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百思买中国水土不服规模过小遭供应商遗弃

发布时间:2019-11-26 20:28:26

百思买中国水土不服 规模过小遭供应商遗弃

时隔一年半,百思买终于将其中国市场的店面数量变成了 2 。 百思买集团亚洲区总裁兼首席营运官杨得铭向透露,第三家门店正大广场店已经得到上海市政府批准,并已送交国家级部门等待最后审批。有望今年12月底以前开业。 百思买新店中,国产品牌几乎绝迹。通过深入调查发现,这并非百思买 高端定位 那么简单,一些深层的原因让很多供货商最终放弃了这一 鸡肋 渠道。 前恭后倨? 李崇是某国产空调品牌的上海区渠道负责人,其与百思买关系一度很好,并代表公司于2006年底和百思买签订合同,成为后者第一家门店的供货商之一。然而,2007年9月到10月,该品牌不再为百思买供货,逐渐退出这一渠道。原因在于,李崇发现百思买开店后的做法与此前的承诺开始有了差距。 TCL原华东区总经理也曾参与和百思买的签约。 他们并不是大家以为的那样高姿态,而是希望各个厂商都入驻。而且最初标榜有很多和国美、苏宁不同的地方。比如,不会拖欠货款,进场费很低等。这都得到了很多厂家支持。 然而深刻感受国美、苏宁等压力的厂商,不久就发现百思买的压力并不见得就小。供货一段时间后渐渐发现,百思买开始抬高条件,很多政策不再具有吸引力。清华同方华东区市场部一位工作人员说: 百思买刚进入中国时姿态确实比较低。可等我们进入卖场一个月后,就变卦了。到最后,真的无法合作下去了。 一份长达十几页的合同的出现,使得合作协议最终未达成。上述工作人员向详细透露了合同的一些条款。 我们认为最匪夷所思的一点是,如果百思买发生火灾,不仅供货商的损失自付,而且我们需要无条件赔偿200万元。 另外,国美、苏宁等国内家电卖场的账期一般是30天或45天,而百思买的账期则长达60天。这与其此前宣称的 大幅度缩短货款的占用时间 差距颇大。这样会把代理商和分销商拖死。 杨得铭告诉: 从供应商的反馈来看,我们的采购流程帮助他们减轻了资金流的压力,为我们长期的良性合作打下了坚实基础。 这并不能得到上述工作人员的认可,他表示,在一定时间的考核期内,如果某品牌产品未卖出去,就要求供应商为百思买补齐亏损。另外,还要求我们保证最低达到8个点的利润。实际上,个别机型新货可以达到,但之后大库存大低价,就达不到那么高的点。 百思买打破卖场由厂商直接派驻营业员的传统,门店销售顾问全由自己培训,以提供 无忧 服务。但是 他们的销售顾问,要求我们根据供货量按比例另外支付费用。等于供货商拿钱来养百思买的销售人员。 该工作人员表示。 清华同方上述工作人员表示,他们的理由是美国就这样规定的。最终放弃百思买的不止一个品牌。 对于经销商们的说法,百思买并不认同。百思买在给本报的回复中表示,其与供应商的合作一向基于共赢原则,不仅仅体现在供求层面上。比如,供应商可以灵活选择经销或代销的合作模式,适合不同细分市场的弹性运作。至于百思买与供应商之间商业条款问题,百思买表示,通过内部法务核实,并不存在这些供应商条款。而具体的供应商条款内容为商业机密,不能透露。 价格战 遭供应商制裁 尽管百思买本土化一直为人诟病,但至少深谙价格在中国的巨大作用,这成为另一些供货商选择离开的原因。 曾经,百思买为了体现优势,将一些品种打了低价。但这受到了供应商的抵制,后者拒不供货,以至于为了避免 空打广告却没货 的尴尬,百思买不得不紧急从五星电器调货。 李崇所在的公司就是拒不供货的厂商之一。 以LG的对开门冰箱为例,本来正常是4990元的市场价,却被他们卖到3390元。我们品牌的价格也被打下去20多个点。他们在中国市场很小,也卖不出去多少套。但是国美、苏宁、永乐等三大国内家电连锁加起来超过150家,如果他们一跟风,我们损失将惨不忍睹。 怕得罪国内家电巨头,导致自己的价格体系更加紊乱。 考虑到销量太差,场地费并不低,我们后来就停止供货了。 对于国内品牌的集体缺席,百思买方面的解答是: 我们与竞争对手的区别化市场定位,有利于我们与同行之间的良性竞争。 其同时表示, 在符合消费者需求的前提下,我们不排除与任何品牌的家电和消费电子供应商合作的可能,他们都是我们重要的合作伙伴。 其实,无论是百思买还是国产品牌,并不真心拒绝合作。 最终不欢而散的关键在于供应商感到投入产出不相配,同时惧怕得罪国美、苏宁。而百思买目前在中国仅仅两个店,放弃这个体系对厂家影响不大。说到底,还是受制于规模太小。 原永乐某高层如是说。 规模造成困局 上述原永乐高层认为,百思买在中国市场的遭遇,并不能简单归结为经营方式 水土不服 。 中国市场管用的做法,他们也在做,也打价格战,也做促销,某些方面与苏宁、国美大同小异。甚至一些经营方式比后者更先进。关键在于,就算是一家变两家,两家又变三家,仍然是不成气候,开店速度太慢。 早在2003年,这一北美最大的消费类电子产品零售商就已经进入中国。 上海交家电商业行业协会秘书长韩建华告诉,就在百思买犹豫的时候,家电连锁行业被国内阵营牢牢把控。国美、永乐、苏宁等民族商业企业,连锁数量大、资本运作强大,用实力提高了市场门槛和经营门槛。京、沪两地都有150家以上的家电卖场,相对市场饱和,留给百思买的经营空间很小。 因此他们从进入中国到现在第二家门店开出,一直并不顺利。 中国家电市场依然深具诱惑,但他们现在很难找到一条可以迅速赶上国美、苏宁的道路。目前处于进也很困难、退又不甘心的状态。 韩建华这样说。 对于业界的评价,百思买不以为然。百思买在给本报的回复中表示,中高端消费者是百思买的核心目标人群。所有品牌和产品的选择都是基于这一原则。百思买所有员工都由公司聘用,实行非佣金制销售模式,使他们能够提供客观、无偏见的购物咨询。 任何一家品牌进入一个市场,都需要寻求差异化的定位和策略以达到其商业目标。百思买决定进入中国家电和消费电子零售市场运营当然也不例外。 (来源:中国经营报 作者:张淑芳)

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